7 leviers pour vendre sans forcer : psychologie & stratégie 🧠
Temps de lecture : 8 mins - Ou comment bien utiliser la psychologie humaine dans ton marketing
Hey! Contente de te retrouver cette semaine. ☄️
Je te souhaite une bonne année, plein de réussites et surtout : la santé. 🥂
→ Petit sondage pour démarrer cette première édition de l’année : (tu ne peux sélectionner qu’une seule réponse dans le sondage mais n’hésite pas mettre ton Top dans les commentaires)
Aujourd’hui
→ Les 7 déclencheurs psychologiques qui te feront vendre (presque) sans effort
Les 7 déclencheurs psychologiques qui te feront vendre (presque) sans effort
Les déclencheurs psychologiques sont partout.
Chaque jour, sans même t’en rendre compte, ils influencent tes décisions.
Tu réserves un billet parce qu’il ne reste “que 3 places disponibles.”
Tu achètes une formation parce qu’elle est “recommandée par les meilleurs experts.”
Tu cliques sur un site parce que “10 000 personnes l’ont déjà testé.”
Et voici le twist : ces techniques ne sont pas dues hasard. 🎲
Elles s’appuient sur des mécanismes profondément ancrés dans notre cerveau, mêlant émotions, rationalité et instinct.
C’est fascinant, non ? Mais surtout : c’est ultra-puissant.
Aujourd’hui, je te partage les 7 déclencheurs psychologiques qui vont transformer ta manière de vendre. 🧠
→ Cette édition vient compléter celle-ci “Les 10 activateurs neuromarketing à mettre dans ta stratégie”.
Pour chaque déclencheur que je vais te donner, je vais te préciser :
🔹 un exemple,
🔹 le canal de diffusion ou type de contenu le plus adapté,
🔹 la manière dont l’implémenter selon ton type de business (SaaS, boutique e-commerce, boutique physique, etc…).
1. La rareté : l’effet du "moins disponible"
La rareté donne de la valeur à ce qui est limité. Quand une ressource est perçue comme rare, elle devient automatiquement plus désirable.
C’est la base de l’offre et de la demande. ⚖️
🔸 Par exemple : "Seulement 3 jours pour profiter de cette offre."
🔸 Comment l’implémenter ?
Dans un SaaS : Limite le nombre de places pour une bêta ou une masterclass.
En e-commerce : Affiche les stocks restants : "Il ne reste que 2 exemplaires."
Dans un magasin physique : Propose des ventes flash de quelques heures ou un stock exclusif.
🔸Type de contenu / Canal recommandé :
Email marketing : Utilise des sujets comme “Dernier jour pour en profiter !”
Landing page : Ajoute un compteur pour les offres spéciales.
Publicité : Les annonces Instagram ou Facebook avec une limite de temps performent bien.
Une expérience menée par Worchel, Lee et Adewole (1975) a démontré que des cookies perçus comme rares étaient jugés 50 % meilleurs que ceux disponibles en grande quantité.
Cela illustre parfaitement l’impact psychologique de la rareté : nous sommes prêts à croire qu’un cookie a meilleur goût simplement parce qu’il est moins disponible ou perçu comme exclusif.2. L’urgence : agir maintenant ou jamais
L’urgence force le consommateur à prendre une décision rapide, en contournant le processus de réflexion rationnel.
C’est un moyen puissant d’accélérer les conversions en limitant le temps disponible pour agir. ⏳
🔸 Par exemple : "Offre valable jusqu’à ce soir, minuit."
🔸 Comment l’implémenter ?
Dans un SaaS : Propose un tarif réduit pour un abonnement, disponible uniquement pendant 24h/48h. (Protips : Respecte toujours le timing annoncé et ajuste ton offre après coup. Si ton audience réalise que ta "promo limitée" n’était qu’un leurre et que le tarif "avantageux" était en réalité le prix normal, tu risques de perdre leur confiance et ta crédibilité. 🚨)
En e-commerce : Lance des ventes éclair avec une minuterie visible sur chaque page produit.
Dans un magasin physique : Organise des “heures magiques” avec des promotions spécifiques sur un créneau limité.
🔸 Type de contenu / Canal recommandé :
Pop-up sur site web : Affiche une offre limitée avec un compte à rebours.
Notifications push : Rappelle aux clients qu’une promotion se termine bientôt.
Publicité : Les campagnes Google Ads ou Meta Ads avec des messages urgents performent bien.
Selon une étude de Statista (2022), 60 % des consommateurs déclarent être influencés par des offres limitées dans le temps.
L’urgence joue sur notre peur de passer à côté (FOMO) et nous pousse à agir rapidement pour éviter de perdre une opportunité.
3. La preuve sociale : tout le monde le fait
La preuve sociale repose sur notre tendance naturelle à être influencé par ce que font ou disent les autres.
C’est un principe psychologique puissant : nous faisons confiance à ce qui est validé par la majorité. 🌐
🔸 Par exemple : "95 % des utilisateurs ont renouvelé leur abonnement." ou “500 entrepreneurs accompagnés en 2024”.
🔸 Comment l’implémenter ?
Dans un SaaS : Affiche le nombre d’utilisateurs actuels ou leurs témoignages.
On a fait une édition sur ce sujet où je te donne 5 exemples de preuves sociales à intégrer à ton site web.
Sur la landing page de Waalaxy, on affiche le nombre d’utilisateurs + on met en évidence les logos des entreprises qui ont déjà utilisés notre outil.
En e-commerce : Ajoute des avis clients, des notes et des photos sur les pages produit.
Dans un magasin physique : Mets en avant les produits les plus vendus ou les recommandations de clients réguliers.
🔸 Type de contenu / Canal recommandé :
Email marketing : Intègre des témoignages dans tes séquences automatisées.
Pages produit : Affiche les avis, notes et statistiques d’utilisation.
Publicité : Les campagnes avec des témoignages vidéo renforcent la crédibilité.
Dans l’expérience de Solomon Asch (1951), 75 % des participants ont suivi une réponse majoritaire, même si elle était manifestement incorrecte.
Cela montre que les actions ou validations des autres influencent fortement nos choix, même de manière irrationnelle.
4. L’autorité : faire confiance aux experts
Les gens se fient aux figures d’autorité pour valider leurs décisions. Une recommandation d’expert renforce la crédibilité d’un produit ou service.
Utiliser une autorité reconnue permet d’instaurer confiance et légitimité. 👩⚕️
🔸 Par exemple : "Recommandé par les meilleurs experts en marketing digital."
🔸 Comment l’implémenter ?
Dans un SaaS : Mets en avant les avis de partenaires ou d’influenceurs reconnus.
En e-commerce : Affiche des labels de qualité ou des certifications officielles.
Dans un magasin physique : Joue avec la PLV (promotion sur le lieu de vente) et la signalétique pour mettre en avant des produits signés ou validés par des experts ou des célébrités.
🔸 Type de contenu / Canal recommandé :
Publicité : Campagnes Instagram ou YouTube avec des ambassadeurs experts, des influenceurs connus et respectés, des stars, des icônes ou sportifs, des figures d’autorités dans le médical, etc.
Exemple : Cette pub pour le dentifrice Sensodyne exploite parfaitement le biais de l’autorité. On y voit un dentiste en blouse blanche, symbole d’expertise, renforcé par la mention “1er choix des dentistes” & la citation d’un autre professionnel de santé. Tous ces éléments combinés créent un effet de crédibilité, incitant le consommateur à faire confiance au produit et à percevoir son efficacité comme supérieure :
Landing page : Présente tes certifications ou témoignages d’experts en tête de page.
Email marketing : Souligne tes collaborations ou recommandations dans tes newsletters.
D’après une étude de Nielsen (2021), 88 % des consommateurs font confiance aux recommandations d’experts ou d’autorités reconnues.
Cela prouve que la validation par une figure d’autorité peut considérablement influencer les décisions d’achat.
5. L’appartenance : créer une communauté
Les humains recherchent naturellement un sentiment d’appartenance à un groupe ou une communauté qui reflète leurs valeurs.
C’est l’un de nos besoins primaires selon la pyramide Maslow.
Créer ce lien émotionnel fidélise et engage durablement. 🤝
🔸 Par exemple : "Rejoins notre communauté de +10 000 entrepreneurs."
🔸 Comment l’implémenter ?
Dans un SaaS : Crée un espace membre où les utilisateurs peuvent échanger entre eux (Discord, communauté Facebook, forum…).
En e-commerce : Lance un programme de fidélité ou une carte membre.
Dans un magasin physique : Organise des événements exclusifs pour les clients réguliers.
🔸 Type de contenu / Canal recommandé :
Réseaux sociaux : Anime une communauté sur Facebook Groups ou Discord.
Email marketing : Propose des avantages exclusifs à tes abonnés.
Campagnes vidéo : Valorise l’esprit de groupe et de partage dans tes messages. Encourage la discussion dans les commentaires, propose des sondages, etc…
Aussi via des CTAs bien placés :
Selon Harvard Business Review, les entreprises qui construisent une communauté voient leurs revenus croître 2,5 fois plus vite que celles qui ne le font pas.
L’appartenance n’est pas seulement émotionnelle, elle a aussi un réel impact business. (business des influenceurs)
6. La réciprocité : donner pour recevoir
La réciprocité repose sur un principe simple : lorsque quelqu’un reçoit quelque chose, il se sent naturellement redevable et est plus enclin à rendre la pareille.
C’est une mécanique puissante pour instaurer un lien de confiance et encourager une action future. 🎁
🔸 Par exemple : "Télécharge notre guide gratuit sur l’optimisation des ventes pour t’aider à convertir 10x plus de prospects”.
🔸 Comment l’implémenter ?
Dans un SaaS : Propose un essai gratuit de 14 jours ou plus avec accès à toutes les fonctionnalités. (Protips : Évite de demander les informations de carte bancaire pour un essai gratuit. Cela crée une friction inutile et un frein psychologique majeur qui risque de faire fuir ton prospect avant même qu’il ne teste ton produit).
En e-commerce : Offre un échantillon gratuit avec chaque commande.
Dans un magasin physique : Distribue des goodies, propose une dégustation gratuite, offre un cocktail “maison et gratuit” pour souhaiter la bienvenue, offre le petit bonbon avec l’addition, etc.
🔸 Type de contenu / Canal recommandé :
Landing page : Propose un téléchargement gratuit en échange d’un email. (lead magnet 🧲)
Email marketing : Envoie des ressources gratuites / une newsletter comme des guides ou des tutoriels.
Publicité : Utilise les giveaways* pour attirer de nouveaux prospects.
*Un giveaway est un concours ou une campagne promotionnelle où une marque offre gratuitement un produit ou un service à ses clients ou abonnés, généralement en échange d’une participation simple comme s’inscrire, partager une publication ou taguer des amis. 🎁
Une étude de la Wharton School a montré que les clients qui reçoivent un échantillon gratuit sont 50 % plus susceptibles d’acheter le produit par la suite.
Donner quelque chose avant de demander est donc une stratégie qui ne se contente pas de fidéliser, mais incite aussi à l’achat.
7. Le biais d’ancrage : valoriser une offre
Le biais d’ancrage consiste à fixer une référence initiale (comme un prix élevé) pour influencer la perception d’une offre ou d’un produit.
En marketing, cette technique est souvent utilisée pour rendre un prix ou une offre plus attractifs en comparaison. 💰
🔸 Par exemple : "Prix initial : 200 €, en promo à 99 €."
🔸 Comment l’implémenter ?
Dans un SaaS : Affiche le tarif mensuel standard barré et mets en avant le tarif annuel réduit.
En e-commerce : Propose des promotions avec des prix barrés sur les pages produits.
Dans un magasin physique : Mets en avant des packs ou bundles à prix réduits avec une valeur initiale plus élevée.
🔸 Type de contenu / Canal recommandé :
Pages produit : Utilise des prix barrés pour renforcer l’attractivité de l’offre.
Email marketing : Souligne les économies réalisées dans des campagnes de relance.
Publicité : Les annonces mettant en avant des remises importantes attirent l’attention et génèrent des clics.
Une recherche de Kahneman et Tversky (1979) a montré que les décisions humaines sont fortement influencées par des références initiales.
Afficher un prix barré, par exemple, valorise la perception d’un prix réduit, même si la remise est modeste.
Et voilà, encore une édition où on découvre comment berner... et se faire berner par le marketing !
Mais bon, c’est plutôt rassurant de se dire qu’on est tous le "bernard" de quelqu’un d’autre. 😂
Si tu as aimé cette édition et que tu apprécies de lire Supernova :
Un petit coeur,
Un petit commentaire,
Un petit partage,
Une petite statut à l’effigie de Supernova dans ton salon,
Ton chat renommé “Supernova”,
Ou même un petit feu d’artifice organisé en notre honneur.
On se contente de tout et comme tu l’as lu, surtout de pas grand-chose. 🫶🏼
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A bientôt dans Supernova ☄️
Merci, bcp d’infos utiles